BTS MCO Référentiel – Les 4 domaines d’activité

Ce BTS MCO référentiel vous explique en détail les tâches qui vous attendent dans le milieu professionnel en tant que titulaire de BTS MCO. Ce diplôme vous ouvre sur une multitude d’opportunités d’emploi notamment chef des ventes, chef de rayon, responsable d’agence, conseiller commercial, vendeur-conseil… Découvrez toutes les informations sur le BTS MCO, son référentiel à travers les 4 domaines d’activité : développement de la relation client et vente conseil, animation et dynamisation de l’offre commerciale, gestion opérationnelle et management de l’équipe commerciale.

BTS MCO qu’est-ce que c’est?

BTS MCO ou Brevet de Technicien Supérieur Management Commercial Opérationnel est une formation diplômante de niveau III ou Bac + 2. Avant la rentrée 2019, cette formation était connue sous l’appellation BTS Management des Unités Commerciales (MCU). Ce cursus permet d’acquérir les compétences nécessaires pour gérer des unités commerciales et maîtriser la relation client. Il prépare le futur diplômé aux métiers de chefs d’équipe, de managers et des responsables.

A la fin de ses études, le titulaire de BTS MCO dispose des capacités de diriger une unité commerciale de petite taille ou un département d’une grande entreprise.

Développement de la relation client et vente conseil

Le titulaire de BTS MCO collecte, analyse et exploite les informations commerciales afin d’élaborer une stratégie commerciale. Ces informations peuvent être d’origines internes telles que les comptes rendus de visites, les documents comptables ainsi que les rapports et études liés aux ventes et aux chiffres d’affaires. Les informations commerciales produites par des institutions spécialisées, les médias de même que les sociétés d’études et les cabinets de recherche sont également utilisés dans la prise de décision.

Il assure également la vente conseil auprès des clients de l’entreprise. Pour ce faire, il doit bien connaître les produits et services, les différents modèles et les offres. Il reste à l’écoute et analyse les besoins des clients afin de leur proposer les solutions adéquates.

Le développement de la clientèle notamment à travers la prospection de nouveaux clients et la fidélisation des clients actuels. Il développe des actions concrètes et efficaces pour augmenter les chiffres d’affaires de l’entreprise. Par ailleurs, il effectue un suivi de la relation client et assure la qualité des services et des produits.

Animation et dynamisation de l’offre commerciale

Le diplômé BTS MCO élabore l’offre de produits et services. Il procède à une amélioration continue pour garder l’attrait des clients. Il participe à la création de nouveaux produits ou services en apportant un point de vue commercial.

Il organise l’espace commercial qu’il s’agit d’un magasin, d’une boutique ou d’une grande surface dans le but de séduire les consommateurs. En tant que chef de rayon ou directeur adjoint de magasin, le titulaire de BTS MCO est un expert du merchandising.  Il doit agencer les couleurs, les lumières et bien choisir l’emplacement de chaque produit pour donner un ensemble attractif et fonctionnel. Certains produits vont être mis en avant du fait de leur valeur. Dans le cas d’une entreprise prestataire de service, le responsable commerciale a toujours un rôle dans l’aménagement de l’espace d’accueil des clients: décoration d’intérieur, mobilier, etc.

Par ailleurs, le titulaire de BTS MCO participe à la conception et à la mise en place de promotions et d’animations commerciales. Il organise des évènements commerciaux adaptés à l’image de l’entreprise afin de fidéliser les clients et augmenter la notoriété de la marque.

Dans son rôle de chef d’équipe, il évalue chaque action commerciale et prend des décisions selon la réussite de chaque plan d’animation.

Gestion opérationnelle

En tant que manager d’unité commerciale, le titulaire de BTS MCO fixe les objectifs commerciaux en tenant compte de la stratégie commerciale de l’entreprise. Le choix d’indicateurs pertinents permet de motiver les vendeurs et focaliser les efforts sur les actions commerciales rentables. Une élaboration de budgets accompagne le plan d’action afin d’allouer les montants nécessaires pour chaque action. Un véritable chef d’unité, il analyse les performances de vente en utilisant des données issues du reporting. La gestion des risques liés aux activités commerciales lui incombent également.

Dans certains cas, il est également amené à gérer les opérations courantes telles que l’approvisionnement et le suivi des achats, la gestion des stocks et le recouvrement.

Il assure la liaison entre son équipe et la direction de l’entreprise. Dans ce contexte, il effectue régulièrement des rapports et participe aussi aux décisions d’investissement.

Management de l’équipe commerciale

Le titulaire de BTS MCO est en charge de l’organisation générale de l’équipe commerciale. Il élabore des « planning » et répartit les tâches. Il évalue les besoins en personnel en fonction des charges de travail et des objectifs commerciaux à atteindre. En cas de manque d’effectif, il va engager des collaborateurs en participant activement au processus de recrutement.

Les vendeurs motivés sont les leviers de la croissance des chiffres d’affaires de l’entreprise. L’animation de l’équipe commerciale représente donc une tâche essentielle dans la stratégie commerciale. L’efficacité du management passe par une démarche méthodique et structurée basée sur une connaissance des besoins de chaque employé de vente. Le chef d’unité commercial assure cette responsabilité d’animation par tous les moyens: rémunération variable, reconnaissance des meilleurs collaborateurs ou évolution de carrière.

Il évalue régulièrement les performances individuelles et collectives de son équipe. Les points à améliorer au niveau de chaque individu va faire l’objet de formations individuelles.

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